华为荣耀|挑战者销售与基于帐户的销售：B2B 销售技术的优缺点( 二 ) 华为Nova|高通骁龙|vivo

更多地关注销售的交流方面，而不是战略/战术方面。

卖家需要始终领先于了解该行业的买家至少两步。

基于帐户的销售
基于客户的销售 (ABS) 是一种专注于优质客户、以买家为中心并提供端到端、超个性化客户体验的技术。 ABS 的从业者将每个客户账户——以及领导它的股东——视为一个市场，因此完全有权获得卖方公司通常为整个客户群分配的所有相关资源。
ABS 旨在培养高价值客户作为长生命周期的独立收入来源，涉及多个团队同时参与一个潜在组织。这种 B2B 销售策略使用多个接触点和精确的参与策略，以满足客户所在的位置，并在正确的时间在正确的上下文中按下正确的行为按钮。也称为基于帐户的营销 (ABM) 和基于帐户的一切 (ABE) 。
优点：

B2B 销售组织越来越受欢迎，有据可查。
符合最近向以客户为中心和个性化的市场转变。
推动面向客户的部门（如销售、营销和客户服务）的部门间协调。
促进客户忠诚度、售后业务、推荐和品牌传播。

缺点：

需要统一的战略和完全一致的不同团队才能有效。
不适合所有人：仅适用于涉及高价位、多位股东签字以及为追加销售/交叉销售/推荐延长客户生命周期的明确机会的复杂销售环境。

什么是基于帐户的销售？
基于价值的销售/价值销售框架
基于价值的销售及其商标变体 ValueSelling Framework 专注于建立、加强和阐明你为合格潜在客户提供的价值。你的业务价值应该是可衡量的（最好是 ROI），并且可以通过多种方式呈现：生产力或效率改进、成本节约或实际收入增加。
基于价值的销售利用产品或服务对潜在公司的相对重要性——而不是其实际成本。因此，价值销售通常是向合格的 B2B 销售线索解释或证明产品价格合理的首选方法。如果做得好，基于价值的销售会降低推回定价的可能性或程度。其成功的关键是潜在客户资格、价值差异化和定位以及交易完成。
优点：