服务中小企业起家的钉钉，在今年的对外发声中几度强调大客户战略 。目前钉钉1500人的团队中，有一支200人左右的团队专门服务大客户（1-10万人的组织） 。
飞书从上线之初就主攻大中型客户 ， 一直热衷于在不同圈子里找“代言人”，例如，在科技圈创业的罗永浩，还有从钉钉、企业微信切换到飞书的造车新势力“蔚小理” 。
相对低调的企微，更是让大客户“混用”的情况变得常见 。碧桂园内部办公用钉钉，对外的物业和销售服务用企微 。泡泡玛特内部办公同时用飞书、钉钉 ， 外部营销用企微 。企微还拿到了小鹏汽车的外部营销系统 。一位中型企业的相关负责人表示，很多公司对内提升效率用钉钉或飞书，对外沟通、营销的工具选企微 。
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但大客户这颗商业化“解药”，却不是轻易能吃到的 。叶军曾在9月对媒体表示，钉钉中小企业与大型企业的收入占比是1:1，所以单价低的中小企业仍然是大盘；现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到 。
钉钉们最大的敌人，其实不是彼此 ， 而是已经发展三十年时间的用友网络等老牌软件厂商 。用友网络2021年的营收90亿元，净利为7亿元 。
张辰恺对深燃分析，在B端市?。确⒂攀剖呛蠹陶吆苣延庠降拇笊? ，市场份额较难发生改变 。“很多大型客户更换服务厂商的可能性几乎没有 。”沈之说了两点原因：一是考虑到数据和业务迁移的安全性和高成本 ， 不愿轻易更换服务商；二是需求不匹配，例如 ， 飞书的卖点是高效协作，但这天然就不适用于一些传统领域的大客户 ， 例如医疗以及国企 。
以从企微迁移到飞书的蔚来为例，张卓透露，蔚来2020年底时使用的是企微，2021年第一季度决定开始启用飞书，当时计划到2021年6月份转到飞书，但最终到2021年年底才全部完成 。而越大型的企业、越复杂的业务、越多元的团队，迁移成本必然越高 。但最后的成功本质上不是工具的成功 ， 而是协作的成功，数字化转型的本质也是协作模式的转型 。
这就导致了这样一种局面：“从头部大客户身上挣钱非常困难，更多的是得名，很难获利 ， 但也没办法从长尾小公司身上挣钱，性价比太低”，韩邯说，所以 ， 付费主力是腰部客户 。
当互联网办公软件面对腰部客户，又一个难题是 ， 如此规模的互联网公司有一定的自建系统的能力，钉钉们依然不是必选项 。
在韩邯看来，这并非哪一家的问题，本质上是国内的To B服务还没有形成良好的付费习惯 ， 不少企业的心态是“能省则省” 。所以当原本免费的软件一收费，必然会经历部分用户流失的阵痛，因为用户天然会思考一个问题，“我是不是非常有必要用这款产品” 。
结语
进入收费时代后，钉钉、企微、飞书的市场格局会发生变化吗？
不止一位受访者的答案是“不会” ， 不过，客户重合度本就不高的三家，可能进一步划分“领地：钉钉主攻大型客户，企微服务中型客户 ， 飞书做中型或中偏小型；钉钉适用于企业内部，企微用于服务性行业，飞书主要面向绩效较强的行业 。而在国内落后过多的飞书，今年也加速了在海外市场的商业化进度 ， 定下了5年内做到60亿营收的目标 。
当然，今时今日谁更强谁弱 ， 还不能说明终局 。就像张卓所说，没有哪一款软件工具能够完胜其他 ， 所有的软件都有迭代空间，市场需要多给它们一些时间 。
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