禹晓庆：讲这个可能要讲一些背景，我来自于网易杭州研究院，服务十来年之后我们觉得我们技术很强，我们服务的很好，我们院长就觉得是不是可以走出这个计划 。然后有了网易云的新的业务板块，做了两三年之后，我们做工业互联网大环境很重要，特别对于做B端企业，这两年大家看到包括政府，包括整体国际环境对实体经济和制造业的非常重视 。反应到我们客户群我们发现这两三年制造业客户非常多，短短两三年时间我们服务了四十几万家的企业里面大型制造业有一千家 。也可以看到国家层面在这几年开始提两化云，去年提出了工业互联网的发展，价值服务提取 。基于这些背景，我们觉得我们的平台经过验证确实适合这些工业企业，所以在今年成立了网易云的产业互联网部门为企业提供服务更好的服务 。
主持人：这三家企业有不同的起点群体，结构设计价值服务，有基于技术转型，还有提供在C端积累很多能力然后要赋能B端，起点不一样但是终究走到2018年的中间点，这个点也可以看到是一个资本寒冬，包括经济周期在下行的状态，但是这个时候也涌现出很多企业服务的公司 。我们想了解一下，价值服务有哪些方面，大家对于现在的整个客户赛道的竞争格局怎么看？另外企业的核心竞争力怎么打造？
兰希：由于我之前做投资的因素，我对市场看的蛮多，价值服务，包括对市场上的企业看的蛮多 。从融资规模，融资速度来看本质，的确是越来越多的公司在结构设计企业服务赛道出现 。我们切的是企业消费，可能跟企业采购相关，企业税控相关，跟报销也相关，我们把自己定义为企业消费钱包 。我认为构建一个护城河，最重要的三件事情：
第一，找红利，需要在巨头阴影下，怎么能够找到第一批客户活下去服务，这个红利挺重要 。我们看到很多红利，包括场景，用互联网整合理念的红利以及SAAS普及化的红利等 。
第二，尽快完成PMF((Product-market fit)的事情，价值服务是服务的真正核心所在，如果你的产品跟客户诉求不能快速匹配，或者时代四年五年完不成匹配，你可能就要被淘汰客户群了，价值服务是什么意思 。
第三，做好价值传递图片，就是你告诉客户你是谁和客户认为服务商我为你是谁之间最好不要有gap 。
刘亮为：云服务这个赛道比较热，是因为前两年我们所处的领域进入一个非常白热化的阶段，价值服务理念，到今年整个行业处于一个资本寒冬的阶段，大家反而更加理性，价值服务怎么写 。对于又拍云来说我们一直聚焦于客户的需求，聚焦于我们自身的产品服务，把我们自己的产品服务的能力作的比同类产品更好，用我们的服务口碑打造客户，这是我们一贯沿用的真理 。
禹晓庆：这个话题稍微展开一下，因为我一直在听首先非常赞同刘总说的产品符合客户的需求，因为我本人做了二十年的制造业的信息化 。其实照我看起来没有什么资本寒冬不资本寒冬，为什么这么说？你自己服务B端客户，你到底服务B端什么，就是你的核心价值 。一定要服务你客户最核心的业务 。今天涂总说的企业怎么体现价值，不是帮客户节约成本，而是帮客户赚钱 。你的客户怎么赚钱，最核心的业务是什么一定要抓住 。比如说我们做制造业做工业，工业经常说微笑曲线，从核心研发、生产到最后的销售及服务，最重要的是什么？制造 。但是我看到很多做To B的企业绕开制造，为什么？那是最难的，大家都去做趋同的东西，做销售，做售后服务，甚至做创意什么的，没有核心竞争优势 。刚才有一位兰总说的也对，是不是能在三四年时间里面把你的企业构建成自己的护城河，有自己的技术壁垒，头一两年是最难的 。你最贴近的一定要是客户最核心的需要，我自己觉得对于国内To B的市场信息化这块是春天到了，我不认为是寒冬 。因为我经历这几年中国供应商信息化发展，之前我们就是拿来主义，我们都是PC机拿来自己组装，大学毕业是什么第一份工作就是装机械，但是现在造所有计算机都是问题，为什么说春天到了？中国市场和国外市场不一样，国外市场在中国是不好用的 。你看制造业那些客户，以前也是很自豪我买的一套设备上千万，现在说不好用了，现在开始定制化开发了 。就像前面第一个涂总说的360，以前都是用进口的安全软件，为什么现在国内安全软件这么火 。您能不能牢牢把握客户需求，创造产品价值，所以我说春天到了，关键是企业能不能抓住客户的最核心需求，不要绕着走，谢谢 。
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