即使日韩美妆回落，泰国美妆在中国仍难逃低位困局( 二 ) 即使日韩美妆回落

这里的关键词就是便宜。
即使现在去种草社区搜索牛奶洗面奶、Ray面膜等关键词，与他们相连的标签大多还是「高端平替」、「童颜神器」等，这与消费者当初追捧他们的理由契合，希望花更少的钱获得同样的效果和品质。

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这部分产品圈定的就是消费能力有限的用户，至少形成了单品突破。高端品牌连让消费者买账的机会都没有。
位于宁波保税仓，一家主营印尼产品的外贸公司负责人告诉我，诸如Whoo后、SK-II这样的日韩高端护肤线在中国风靡之后，东南亚其他国家的高端美妆品牌原本其实拥有一个进入契机。
同样的美白或保湿成分，泰国柬埔寨人力成本明显更低，也不需要覆盖类似日韩高端线在中国花掉的大量营销成本，自然价格上有优势。
「但当时国内处于消费上升期」，这位负责人认为，彼时消费者很难对定价偏低的外来或本土品牌形成信任，反而仰慕高端，这就是欧美日韩美妆品牌常年在中国强势的原因。
但此前泰国的经济实力、地理位置和历史文化，都不足以让其说服中国消费者相信，他们的产品足够高端，进入中国市场的冷启动自然难上加难。

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经销商作为推手

在散点化的小批次代购发展到一定程度后，泰国美妆进入中国的步调，首次迎来了一个阶段化整合，熟悉跨境贸易的一批贸易商和经销商开始下场，机构整合散户成这一阶段的主要特征。
中国用户熟知的几个大火品牌都在这一阶段被不同经销商、贸易商引入。
上文提过的泰国牛奶洗面奶Beauty Buffet（简称BTFQ）， 2019年被亚泰佐木国际引入中国。这家公司此前也销售过被林允、范冰冰带火的蚕丝面膜Ray 。

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（图源：化妆品财经在线）
由泰国女星Kwan Usamanee创立的化妆品公司UZI ，与北京泰丰晟国际贸易有限公司达成合作，旗下有机化妆品也会按计划推向中国市场。
主打芦荟的品牌瓯咖妮Organique、彩妆品牌Fruites被广州一家贸易商赞玛氏拿下，他们全球站点可以直接购买这两个品牌。
经销商在此扮演的角色尤为重要，一来他们更熟悉当地的法律法规，二来对于下游分销渠道的掌控能力也远高于品牌方。
不过，这个阶段的机构下场，基本上算是能者就上。品牌方、经销商、渠道商和消费者之间，还存在众多信息差。
举例而言，泰国品牌面对两三家中国贸易公司同时谈判时，凭借有限信息很难判断哪家在地实力更强。
通常的选择方式是接近性和熟悉感。泰国女星Kwan Usamanee创办的化妆品公司UZI ，选择与北京泰丰晟国际贸易公司合作，很有可能是因为这家公司的法人代表原先就是泰国人，天眼查显示他名下拥有诸多产业，并且是泰国北京商会的会长。
BTFQ选择亚泰佐木国际，大概也是看重其运营过Ray的成功经验。 BTFQ品牌方也愿意让利渠道商，所以结合中国美妆产品零售终端线上线下的不同运营方式，决定分渠道操作。
在依赖经销商和渠道商的阶段，泰国美妆品牌的发展虽然迅猛，但并不是一帆风顺。
部分泰国品牌小火之后，良莠不齐的中间商们一拥而上。混乱的代理制度、经销体系和价格体系，极大地损害了品牌在中国消费者心中的形象。
蚕丝面膜品牌Ray的代理权真假之争，是这一阶段的典型案例。