今年佛系，明年狼系，蔚来能否重回“悬崖之上”？( 四 )
新产品缺位的大半年 ， 蔚来的发力在后端——完善补能体系 。
在制造环节合作 ， 但在销售网络、补能体系、售后服务建设上 ， 蔚来咬定“直营”不放松 。
在销售渠道搭建上 ， 目前新能源行业的玩法不同 ， 而且路数也不断变化 。
第一种模式是“直营+经销商” ， 以特斯拉为例 ， 其过去是直营模式 ， 不过近日有消息称 ， 特斯拉正打算减少一线城市直营店 ， 开始打造类似传统4S店形态的经销商网点 。
第二种模式 ， 则是坚守直营 ， 以理想和蔚来为代表 。
2019年下半年到2020年上半年 ， 为了拓展销售网络 ， 蔚来NIO Space曾引进部分第三方合作伙伴 ， 但李斌坦言 ， 此举对于“我们的管理带来了很多挑战” ， 言下之意 ， 服务质量可能或多或少受到影响 。
为此 ， 从2020年Q3开始 ， NIO Space陆续全部转成直营 ， 新开业的NIO House和NIO Space ， 则是All in 直营 。
第三种模式 ， 则是“直营+代理” ， 小鹏汽车从2019年开始放弃纯直营 ， 转为直营+代理 。 哪吒汽车2020年则从传统经销商模式转为直营+代理 ， 而大众、福特则选择了All in代理模式 。
销量不断上行 ， 坚守直营模式 ， 其实是“自找麻烦” 。 对此 ， 全国工商联汽车经销商商会常务会长兼新能源汽车委员会会长李金勇就认为 ， 如果汽车年销量30万台以上之后 ， 依然没有经销商分担库存和资金压力 ， 主机厂的经营风险将大增 。
为何蔚来要“自讨苦吃”？
其实也与蔚来的高端定位与用户理念有关 。
经销商模式下 ， 汽车只卖车 ， 而把服务推诿给第三方 ， 直营模式下 ， 蔚来是希望和用户建立长期关系 ， 为其提供终身服务 。
因此 ， 虽然直营模式更重 ， 投入更大 ， 成本更高 ， 但蔚来可以通过服务溢价带来的品牌溢价去消化掉 ， 此模式就能跑通 ， 这是蔚来维持高端定位的基本盘 ， 一旦用户体验失守 ， 则蔚来的中高端定位难以立足 。
而且 ， 蔚来对售后服务的界定也不同——在经销商和代理模式下 ， 售后服务是营收利润来源 ， 但在蔚来 ， 服务则是成本单元 。 2019年 ， 蔚来服务一个用户平均要赔4000-5000元 ， 2020年赔钱2000元了 ， 赔钱越来越少 ， 但李斌不准备从这一块赚钱 ， “最终的目标是持平” 。
那么 ， 在产品扩容、品牌扩展后 ， 蔚来的售后服务还能撑得住吗？
蔚来的答案是 ， 一方面线下服务网络会持续布局完善 ， 另一方面 ， 蔚来的售后不依赖于线下网点 ， 用户可以在APP上下单 ， “和点外卖一样能一键下单 ， 一键呼叫” 。 随着用户数量的不断增加 ， 蔚来服务的规模效应日趋显现 。
而据一位曾在宝马 ， 现供职于新能源车企的销售透露 ， 纯电动车型必须在店内进行的维护保养项目的业务总量 ， 仅是传统燃油车的10%——这意味着大多数的服务可以上门完成 。
不过 ， 李斌目前对于蔚来的服务并不满意 ， “如果用户服务以100分为满分 ， 那蔚来现在可以得50分 ， 还没有达到及格线 ， 但是不少企业得分更低 ， 甚至可能是负分” 。
而在补能体系建设上 ， 蔚来也是“老顽固” ， 投入最重 ， 场景最全 ， 用力最猛 。
横向对比来看 ， 特斯拉补能体系的主旋律是快速扩张超级充电站 。
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小鹏也以扩张超充站为主要策略 ， 但更倾向于寻求第三方合作 ， 而理想则在产品层面解决了补能难题 ， 短途用电 ， 长途用油 。
不同于以上三家的“妥协”或者“渐进”模式 ， 蔚来的自营补能体系最为多元 ， 换电站、超级充电站并举 ， 其独创的换电体系又是重中之重 ， 此外 ， 还有被戏称为“奶车”的移动充电车等等 ， 以此实现“可充可换可升级”的全场景服务 。
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