董明珠上阵“渠道变革”，新零售能否撑起格力未来？( 二 )
此外 ， 去年年报中 ， 格力还有大量的“应收款项融资” ， 如果把这些数字都加上 ， 格力去年的真实营收大约下滑是6%左右 ， 而公布的同比减幅是14.97% 。
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不过 ， 相较营收数据而言 ， 格力疫情后的恢复情况更值得关注 。 从格力去年的季度数据来看 ， 一季度营收下滑50% ， 二季度-13% ， 三、四季度均为-2% ， 可以看出格力每个季度的下跌幅度都在“转好” ， 格力的营收有“逐渐稳住”的迹象了 。
董明珠的店 ， 是否格力新零售的未来？
可见 ， 格力的“基本盘”实际上也并没有持续变差 ， 但疫情之后 ， 格力确实更为重视线上渠道的发展 ， 而其“新零售模式”的渠道变革 ， 也在董明珠的带领下 ， 从去年开始大力推行 。
格力成立初时的传统经销模式 ， 是基于一级分销商来开发二、三级分销商或零售商的营销体制 。 这种模式开展起来容易 ， 但弊端也很明显 ， 经销商之间竞争激烈 ， 为了业绩 ， 难免会出现压价窜货等现象 。 格力的第一次渠道改革 ， 正是基于个别区域经销商为了抢夺市场而开展的恶性竞争 。
于是 ， 格力开始联合部分区域大型经销商 ， 成立专营格力的股份制销售公司 ， 在联合代理模式之下 ， 几个大经销商会形成利益共同体 ， 共同保证市场的稳定 。
时间去到2004年 ， 彼时国美、苏宁等电器终端卖场崛起 ， 国美为启动淡季市场 ， 要求格力两款空调降价 ， 董明珠深思熟虑后作出拒绝 ， 她认为 ， 如果接受国美的降价行为 ， 就必然导致其他渠道跟厂家的矛盾 ， 甚至可能失去这些渠道资源 。
此后 ， 格力开始自建专卖店网络 。 为了深度绑定经销商的利益 ， 2007年 ， 格力集团将其持有的10%公司股权转让给由公司10家重要经销商组建而成的河北京海担保投资有限公司 ， 而这10家销售公司06年的销售额占格力电器内销总额的65%以上 ， 是格力空调的主力经销商 。
2009年 ， 北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司成立 ， 此后格力的销售渠道逐渐剥离给北京盛世 ， 并由旗下的多家盛世欣兴负责格力品牌的渠道管控 。 至此 ， 格力的销售渠道网络基本定型了 ， 也进一步加固了格力与经销商的这个利益联盟 ， 格力的自营渠道模式也是品牌的护城河之一 。
因为对制造业而言 ， 生产的波动性一直是个大难题 ， 我们这么来理解 ， 整个空调行业分为淡旺季 ， 上文也提过 ， 耐消品行业还有库存周期 ， 这也意味着 ， 空调难以一年到头都实现稳定的提货量 。
但对生产厂而言 ， 不可能在淡季就停工减产 ， 旺季又重新招工扩产 ， 这会极大的增加生产成本 ， 因此 ， 追求平滑的生产曲线 ， 是生产厂利润最大化的前提 。 而这个“区域销售公司”就能起到在适当节点囤货的作用 ， 增加生产的连续性 ， 而单一的经销商则很难承担大量压货的风险 。
但现在 ， 格力的渠道模式也到了“不得不变”的阶段了 。 在互联网发展 ， 疫情加剧的背景下 ， 家电企业变得更为依赖线上销售 ， 以空调品类为例 ， 其线上线下的销售占比已经是“各占一半”了 。
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与淘宝、京东等电商渠道合作是大部分品牌选用的线上销售方式 ， 在这方面 ， 美的早于2017年就提出了“T+3”渠道变革 ， 其中便包括了推动电商平台直营这一内容 。
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数据显示 ， 截止去年为止 ， 美的官方直营天猫店超30家 ， 乃全网第1 。 而从今年618的数据来看 ， 其在苏宁、京东等电商平台上的销售 ， 均占首位 。
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