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接连众筹B站的电商逻辑究竟是什么？( 二 )


接连众筹B站的电商逻辑究竟是什么？
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特别是动画在第一季结束时留有悬念 ， 众筹金额达300万即可解锁全新动画小剧场 ， 这样的“诱惑”使得300万目标很快得以解锁 。 一般的衍生品众筹就是卖货 ， 而这种创新的“解锁”模式 ， 将衍生品消费和内容消费有机结合 ， 通过内容拉动众筹消费 ， 通过衍生品众筹吸引用户追更 ， 实现双向效果的最大化 。
解锁还不够 ， 活动并没有随着剧情结束而结束 ， 后续不断加热 。
比如《时光代理人》建立积分体系 ， 不断为粉丝赠送官方福利 。 8月10日开始 ， “上墙”活动又推动了又一轮小高潮 。 上墙权益是《时光代理人》为粉丝设置的专属特权 ， 在活动中获得权益的粉丝 ， 其名字可出现在特别篇动画片尾中 ， 为了表达对IP真爱 ， 诸多粉丝在众筹这个环节默默发力 。

自然延伸：

不是IP收割机 ， 而是加热器

接连众筹B站的电商逻辑究竟是什么？
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菜狗、《灵笼》、《时光代理人》一系列众筹项目下来 ， 让我们看到了B站会员购的商业潜力所在 。
随着国产IP文化的不断崛起 ， 中国手办市场也相应的迎来了飞速发展 。 根据《中国Z世代手办消费趋势研究报告》显示 ， 中国手办消费市场属于稳步增长的小众市场 ， 2020年市场规模为36.6亿元 ， 预计2023年中国手办市场规模还将达91.2亿元 。
衍生品爆发的同时 ， 这类商品的交易渠道也正在发生变化 。 以前 ， 衍生品都是在电商渠道上进行众筹和销售 ， 与目标用户距离较远 ， 转化效果重度依赖IP的热度 。 而B站凭借天然的社区氛围吸引到一群志同道合的伙伴 ， 具有牢固的群众消费基础 。 正是洞察到这种变化 ， B站会员购业务在“内容+电商”的模式上探索创新 。
B站的“内容+电商”与传统电商渠道相比 ， 更符合当下的消费趋势 。 B站的电商并不是泛电商 ， 而是聚焦ACG领域 ， 整体盘子并不大 ， 但是更精准 ， 转化率高 。
首先相比传统众筹平台 ， B站的用户更聚焦 。 传统众筹平台需要投入营销资源 ， 从外部进行导流 ， 平台流量在这里呈漏斗型衰减 。 而B站本身就是一个最聚集ACG爱好者、手办潮玩受众的平台 ， 可以在站内引流 ， 将社区内流量的盘活 ， 精准获得高质量用户群 ， 实现宣发效益的最大化 ， 平台流量在这里呈现循环放大的模型 。
其次相比传统众筹平台链路更短 。 传统的众筹平台是货架式平台 ， 用户在内容平台接触自己喜欢的IP ， 有了明确的购物目标 ， 然后到这里来完成最后购买的动作 ， 这两个环节是割裂的 。 多跳转一步 ， 就会造成大量的用户流失 。 而B站在内容与电商之间无缝衔接 ， 链路更短 ， 转化效率也就更高 。
这一点 ， 其实是与当下互联网大趋势相符合的 。 我们知道 ， 阿里属于传统货架式电商 ， 而随着短视频、直播的兴起 ， 电商模型正在悄悄变化 。 最初是视频内容网站给电商网站导流 ， 而这两年快手、抖音、小红书都纷纷加码电商、亲自下场 ， 让用户可以看到即买到 。 在电商领域 ， 快手、抖音、小红书的快速崛起 ， 与B站在衍生品销售上的强势出位是一个逻辑 。
第三 ， 传统众筹网站是IP的收割机 ， 而B站作为内容生态是IP的加热器 。
在传统的概念中 ， 衍生品往往被放在产业链的末端 ， 一个IP火了再进行周边的开发 ， 收割粉丝的热情与钱包 。 而现在将内容与电商在一个平台上打通 ， IP的运营可以通盘考虑、一体化运营 。 衍生品不是作为长尾来收割价值 ， 而是作为IP与用户之间的情感纽带 ， 不断放大IP的价值、增加IP的热度 。

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